ظهرت نسخة من هذه المقالة لأول مرة في نشرة Inside Wealth الإخبارية على قناة CNBC مع روبرت فرانك، وهو دليل أسبوعي للمستثمر والمستهلك من ذوي الثروات العالية. اشتراك لتلقي الإصدارات المستقبلية، مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.

تعمل شركات بيانات السوق على الترويج للذكاء الاصطناعي باعتباره المفتاح لتحديد موقع العملاء ذوي الثروات العالية للغاية. لكن القادة في الشركات الاستشارية النخبة أخبروا Inside Wealth أنهم لا يباعون.

فبادئ ذي بدء، في حين يمكن لمنتجات الذكاء الاصطناعي أن تعرض البيانات ومعلومات الاتصال الخاصة بالأفراد من ذوي الثروات العالية، فإن هذا لا يمثل سوى نصف المعركة.

قال ماثيو فليسيج، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Pathstone، وهي شركة استشارية مسجلة للمستثمرين تبلغ أصول العملاء لديها 182 مليار دولار: “عندما نبحث عن عملاء لديهم ما يزيد عن 100 مليون دولار، أجد صعوبة في الاعتقاد بأنهم سيتلقون بريدًا إلكترونيًا باردًا ويقولون: نعم، هذه هي ميزانيتي العمومية”.

بدلاً من ذلك، قال إن الإحالات تأتي عندما تعمل الشركة على مستوى شخصي أكثر، مثلما حدث عندما قامت باثستون ذات مرة بتأمين طائرة خاصة في أقل من ساعة لعميل كان بحاجة للانتقال من نيو أورليانز إلى ألباني، نيويورك، قبل وفاة والدته.

وقال “هذه الأنواع من الأشياء هي الطريقة التي يمكننا من خلالها تنمية أعمالنا”. “نحن نخلق لحظات مهمة.”

وقال فليسيج إن الذكاء الاصطناعي في التنقيب عن العملاء لم يكن هو العامل المغير لقواعد اللعبة كما تزعم الشركات الناشئة.

وقال: “لقد كانت قواعد البيانات هذه موجودة إلى الأبد، والآن أضاف الأشخاص تراكبًا للذكاء الاصطناعي ليتمكنوا من التنقيب في قاعدة البيانات”. “في معظم الأحيان، تكون هناك استراتيجيات متشابهة جدًا تتمثل في تجميع مصادر البيانات العامة أو التي يمكنك الدفع مقابلها، ومحاولة إطعامك بقوائم من الأشخاص. وفي هذه المرحلة، يمكننا القيام بذلك بأنفسنا.”

صرح مسؤول تنفيذي للنمو في RIA الوطنية المتطورة لـ Inside Wealth أنه أجرى ما لا يقل عن 20 عرضًا تجريبيًا لأدوات التنقيب عن عملاء الذكاء الاصطناعي في الأشهر الستة الماضية، وقال إن معظمها مبني على نماذج لغوية كبيرة متاحة على نطاق واسع مثل Claude وGPT.

قال المسؤول التنفيذي، الذي طلب عدم الكشف عن هويته للحديث عن استراتيجيات اكتساب العملاء: “إنك تضع طبقة من الطلاء على واحدة من خمس شركات LLM كبرى وتبيع من خلال حقيقة أن “معلوماتنا أفضل”.” “هل أدفع لهم 100000 دولار أم أتحدث إلى فريق تكنولوجيا المعلومات الخاص بي وأكتشف طريقة للقيام بذلك مقابل سنتات على كل دولار؟”

قال أندرو دوجلاس، رئيس قسم النمو في شركة AlTi Tiedemann Global، إن هناك ميزة تنافسية قليلة لاستخدام البيانات غير الحصرية. وقال إنه عندما اعتادت شركة إدارة الثروات المستقلة إجراء مكالمات هاتفية مع العملاء من هذا النوع من قواعد البيانات، كان العميل عادة ما يكون لديه مستشار بالفعل أو تم الاتصال به من قبل عشرات الشركات الأخرى بالفعل.

وقال إنه على مدى السنوات الخمس الماضية، شكلت إحالات العملاء والشبكات الشخصية 40% و30% على التوالي من النمو العضوي لشركة AlTi. ويأتي 30% أخرى من التواصل مع خبراء مثل المحامين والمحاسبين العقاريين الذين من المحتمل أن يعملوا مع العملاء الذين يمرون بحدث سيولة، مثل وراثة ثروة أو بيع شركة.

“يخرج معظم الناس ويقولون: “الحد الأدنى لدينا هو 25 مليون دولار، لذا فإن أي شخص لديه 25 مليون دولار من الأصول السائلة يصبح عميلاً رائعًا”. وقال دوغلاس، متحدثاً من مؤتمر هيكرلينغ للتخطيط العقاري في أورلاندو بولاية فلوريدا: “لا نعتقد أن هذه استراتيجية ناجحة في نهاية المطاف”. “نعتقد أن النظر إلينا حقًا في السوق كخبير في الموضوع، والظهور باستمرار في أماكن مثل Heckerling وحيث يتواجد المجتمع المهني والقدرة على توفير القيمة، هي الطريقة الأكثر فعالية لتنمية الأعمال التجارية.”

الإحالات الشفهية ليست قابلة للتطوير بطبيعتها ويمكن أن تكون بطيئة. وقال دوغلاس إن دورة المبيعات مع عميل من ذوي الثروات العالية يمكن أن تستغرق 12 شهرًا، إن لم يكن أطول.

ومع ذلك، قال إن الاستشارات التي تركز على الأثرياء مثل AlTi Global تبحث عن الجودة وليس الكمية. الهدف السنوي للشركة للنمو العضوي هو 25 إلى 30 عميلًا جديدًا في الولايات المتحدة، مما قد يضيف حوالي 1.5 مليار دولار إلى 2 مليار دولار من الأصول الجديدة.

قالت إيدن عوفاديا، الرئيس التنفيذي لشركة Finny الناشئة للتنقيب عن عملاء الذكاء الاصطناعي، إنها معتادة على مواجهة الشكوك. وقالت عوفاديا، التي شاركت في تأسيس شركة Finny في أواخر عام 2023، إنها تعتبر التنقيب عن الذكاء الاصطناعي مكملاً للتواصل التقليدي وليس بديلاً.

وقالت إن إحدى الطرق الشائعة التي يستخدمها المستشارون المتميزون لاستخدام Finny هي الترويج للأحداث الحصرية للجمهور المناسب. على سبيل المثال، يمكن للمستشار الذي يرغب في دعوة العملاء المحتملين إلى جناح في إحدى مباريات ميامي هيت استخدام Finny لتحديد الأشخاص الذين يعملون في العقارات والمهتمين بالفريق. وقال عوفاديا أيضًا إن فيني يمكن استخدامه لتحديد العملاء الذين قد يحتاجون إلى نصيحة بعد التحول في حياتهم، مثل العثور على الأشخاص الذين اشتروا مؤخرًا عقارًا بقيمة 5 ملايين دولار على الأقل بالقرب من جاكسون هول، وايومنغ.

وقالت: “هناك بالتأكيد القليل من السخرية التي يتعين علينا تجاوزها عندما نتحدث إلى الشركات ذات القيمة الصافية العالية، فيقولون: لا، نحن لا نمارس الذكاء الاصطناعي. نريد أن يبدو كل شيء شخصيًا حقًا، وقفازًا أبيض حقًا”. “لا أستطيع أن أتفق معك أكثر من ذلك. الفكرة هنا هي أنه يمكننا بالفعل عرض المزيد من البيانات حول عملائك أو عملاءك المحتملين أكثر مما تعرفه أنت.”

وقال عوفاديا إنه يمكن استخدام Finny أيضًا لمراقبة العملاء الحاليين ومراقبة العلامات التي قد تكون غير سعيدة، مثل البحث عن نصائح استثمارية عبر الإنترنت.

قال فليسيج إنه متحمس أكثر بشأن عثور العملاء على Pathstone من خلال منصات الذكاء الاصطناعي مثل Gemini وChatGPT. وقال إن باثستون تلقت في الأسبوعين الماضيين خمسة استفسارات واردة من عملاء بقيمة لا تقل عن 100 مليون دولار من محركات بحث الذكاء الاصطناعي.

وقال دوغلاس إنه على الرغم من أن الذكاء الاصطناعي لم يغير الطريقة التي تجد بها AlTi Global أعمالًا جديدة، إلا أنه منفتح العقل.

وقال: “إذا كان لدى شخص ما مصيدة فئران أفضل، فنحن بالتأكيد متحمسون بشأن الشكل الذي ستبدو عليه السوق وما ستحققه”.